專訪20年老牌企業:花卉生產商如何在中國園藝市場制勝?

發布日期:2020-03-20 查看次數: 105 編輯:






“北京五洲翔遠公司成立20多年來,一直致力于引進國外優質的種苗及技術。


從2019年開始,在昆明新成立了云南艾格瑞農業科技有限公司,并將一些國外優秀供應商的品種引進到國內進行商品化繁殖,以最大化滿足國內市場的需求。


這樣就形成了進口苗與國內繁苗的優勢互補,為國內客戶提供更加全面的種苗與服務?!?/p>




“五洲翔遠在選品時最看重兩個方面:首先是要適應國內市場,能進行多年推廣;再次是能持續給客戶帶來利潤?!?/p>



從歐洲選品,是先預測國內市場的發展趨勢再引種?還是通過引進新品種再來引導國內市場發展?梁經理說是一個雙向考慮的過程,主要體現在以下3個方面:







“國外的流行趨勢在國內短時間可能無法達成,但未來3~5年或7~8年也就能做到了。前幾年室外植物比較少,現在像舞春花等品種也都會慢慢多起來了。未來國外應用在花園、花壇的花卉量會非常大,這個是未來的趨勢?!?/p>




五洲翔遠為客戶提供市場信息,新品種的定位及市場預期等服務,以及國外育種及時的技術溝通及現場指導等技術支持。由于我國花卉行業還在發展階段,有成熟生產體系的企業比較少,所以五洲翔遠也會根據不同的客戶需求,為他們推薦適合的品種。


梁經理說,對于做了很多年且經驗豐富的客戶,推薦的重點在于新品種的特性,“生產周期短,可以節省成本;管理容易,成品率就更高;在市場上比較特別的品種特性,例如顏色亮、花大等等,能賣得上好價格”。



“首先要看自己有多少實力,溫室是自建的還是和別人租的?其次是考慮一些綜合性的因素,比如溫室條件、所處區域的自然氣候、消費市場、物流等,要綜合考慮再決定要怎么做。


但是我還是覺得要一步步來,先從簡單的開始,再到相對比較難的品種,因為你做成功一個品種,最少需要1~2年的摸索。你的貨要發出去,需要經驗與客戶的積累,這樣才能把慢慢把市場做開?!?/p>


如果是新進入花卉行業的客戶,剛建立或租了溫室,但沒有生產經驗,五洲翔遠首先會根據客戶的地理位置、氣候條件與溫室設施,來推薦應該生產的品種。


其次,當地的消費情況與客戶生產規模的大小也是五洲翔遠考量的重點。規模小,那么只做本地市場就好;規模大,本地市場消耗不完貨存,就得往外走。


給體量比較大的客戶推薦的品種,除了要符合溫室生產條件,還要適合長途運輸、在其它地區有大的消費量。



“最關鍵的是要有專業的生產,把花的質量做好。如果花種不好,就不好賣,更別說利潤了。其次是成本不能太高?!?/p>



現階段國內花卉行業能做到十年以上的公司比較少,而五洲翔遠做到了二十多年與國際一流的育種公司保持緊密合作。



“目前與荷蘭的Beekenkamp,以色列Danziger及其它的歐洲育種商合作緊密,目前有荷蘭麗格海棠,大麗花,火炬花,以色列的舞春花,牽牛,瑪格麗特,美女櫻等一年生及多年生品種?!闭劶拔逯尴柽h的優勢,梁經理這樣說道,“第一是國內優良的客戶資源,20多年專業種苗銷售,積累一批優質的客戶資源;再一個就是目前在昆明與英茂公司合作進行國產化,最大化推廣育種商的品種及品牌推廣?!?/p>


整個花卉行業相較于其它發展多年的行業而言,體量不是很大,大部分終端消費者購買花卉植物是偶然性消費,還未形成規模性和規律性的消費,品牌滲透比較難。



“五洲翔遠目前主要的銷售渠道一個是多年的客戶積累,客戶推薦;再一個就是通過展會,報刊雜志等渠道來擴展市場?!?/span>



 “我們所有的引進都是合法的,會支付給供應商相應的權利金或是專利費。目前對侵權行為的定性、追蹤賠償比較難。不過現在國內花卉發展比較快,有關方面也意識到了知識產權保護、創新的重要性,并且育種商、生產者都不希望無序的繁殖,因為這樣繁殖出來的品質不會太好,對市場的沖擊非常大?!?/span>



“目前從我們個人來講,會選擇一些相對不容易繁殖的品種。


另一方面會找一些我們認為比較優質的客戶,雙方達成默契,他們的花直接進入終端消費市場,不會私自繁殖;我們也會在區域內保護客戶,每個地區只為幾個優質客戶供苗,并不是誰來都會供應的?!?/span>








通過多年的市場銷售與客戶反饋,五洲翔遠一直很關注中國市場的發展趨勢。以中國最早做紅掌、鳳梨的一批客戶為例,這么多年過去了,銷量沒有增加,其中鳳梨的銷量還減少了許多,但客戶的生產面積在增加,“說明客戶需要一些其它的品種?!绷航浝砣缡钦f。


起初這些客戶會用仙客來、長壽花來填充增長的生產需求。但是這些年仙客來與長壽花也達到了飽和,銷量再次陷入停滯,客戶依舊需要找到新的適合他們生產的品種,這些品種體量不一定要大,但是必須滿足客戶以及其客戶對差異化的要求。


此外,如何幫客戶找到合適的品種,來填補溫室季度生產的空擋,也是五洲翔遠關注的重點之一。


以種子播種為主的生產商的客戶大部分是做工程的,五洲翔遠也注意到了這部分客戶的需求。


“像是做市政綠化、酒店、房地產等工程的,經過這么多年的發展在國內需求量非常大。這類客戶提出了新的要求,他們需要新品種。生產端的激烈競爭,促使行業進行升級,”聊到這里,梁經理提到了種子播種與無性系繁殖的區別,“種子播種的優勢在于價格便宜,上量快,但品種性狀與無性系的還是有差別的。無性系的性狀好,生長速度更快,分枝性更好,管理養護成本低?!?/p>



“最近受疫情影響,荷蘭的供應商、花卉平臺等,現在的價格不到去年的1/3,鮮花與盆花市場至少扔掉了70%的花,不是價格的問題,是消費市場沒有了,國內的行情也一樣,這其實也是一個產業升級與淘汰的過程,”談及最近的市場情況,梁經理說,“目前大家基本都有心理準備,不止是花卉這個行業。隨著這幾年花卉行業的發展,總有人不斷進入,所以也會有人出。這并不是一個壞事,能堅持下去的,就是想把這個行業做好的?!?/p>




“受疫情影響,花卉市場遭受了非常大的沖擊。但我們還是要有信心,花卉這個行業還是能持續做下去的?!绷航浝硪琅f看好未來的花卉市場。



“無性系種苗量與市場用量在增加,這是整個行業的需求?!绷航浝碚f。


為了抓住行業趨勢,順應未來5-10年的發展,五洲翔遠去年在昆明成立了云南艾格瑞農業科技有限公司,與知名生產商英茂公司達成合作,以生產無性系種苗為主,選擇相對比較容易繁殖,且價格合適的品種,來滿足客戶日益增長的差異化需求。



“五洲翔遠多年來一直為大家提供進口種苗,針對有些品種的種植及母本園管理的難易程度,有一些品種,為了保證種苗的質量,我們還是堅持從國外進口,比如荷蘭麗格海棠。同時有些品種國產化技術上相對容易,又能一定程度上降低成本及減少運輸風險,我們會跟育種商溝通,進行國產化生產。未來我們會保持兩個通路都走,讓這兩個渠道優勢互補?!?/p>



“國內花卉生產這塊,這幾年最大的問題是冬季如何加溫,之前部分地區禁止燒煤,如果改用天燃氣來加溫,成本及風險都會增加,現在部分地區用空氣能或者水源熱泵加溫,但一次性投入過大,設備使用折合的單位成本還是不太確定,也造成北方大部分地區冬季加溫品種的生產量減少。


第二個問題就是去年市場拆遷,今年的疫情,都對市場的銷售提出新的要求,就是我們銷售渠道過于依賴傳統銷售渠道,一旦花市停業,花農的花就賣不出去。


針對這兩點我建議花卉生產者針對所在區域選擇相應的品種來進行生產,比如冬季生產一些不需要加溫或者只需部分加溫的品種;品種多元化,針對自己的生產面積及銷售渠道來調整品種的生產。


針對銷售這塊,建議在做線下銷售的同時,也進行一些線上的開發,社區的銷售,以彌補線下銷售的不足?!?/p>


文中圖片 | 來自于「五洲翔遠」


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